Arbeitsgruppe für Supply Chain Services des Fraunhofer IISMit Benchmarking den Vertrieb optimieren
Der Umsatz eines handelnden Unternehmens steht und fällt mit seinem Vertrieb. Je wirkungsvoller positioniert und organisiert er ist, je besser motiviert und informiert seine Mitarbeiter, desto größer der Erfolg. Dies gilt in besonderem Maße für den Großhandel und dort umso mehr für den Technischen Handel, bei dem der Vertrieb zu den Kernaufgaben zählt. Doch welche Leistungen erzielen die Unternehmen tatsächlich bei der Betreuung ihrer Kunden? Und welche Faktoren entscheiden letztlich über Erfolg und Misserfolg von Vertriebsorganisationen?
Im Auftrag des VTH Verband Technischer Handel e.V. beantwortet Fraunhofer SCS diese Fragen in der aktuellen Studie »Benchmarking im Vertrieb des Technischen Handels« mit den im eigenen Nürnberger Benchmarking Center BMC über Jahre entwickelten und erprobten Methoden. Für die Studie wurden über 60 Unternehmen mit mehr als 350 Außendienstmitarbeitern befragt.
Herausgekommen ist ein Handbuch, das dem Leser nicht nur einen fundierten Einblick in die Methode des Benchmarking und dessen Anwendung im Bereich des Vertriebs gewährt, sondern vor allem auch Handlungsempfehlungen für das eigene Vertriebsmanagement an die Hand gibt und ganz konkrete Benchmarks bis hinunter auf Ebene der einzelnen Warengruppen liefert. Und die Ergebnisse lassen sich durchaus auf andere Branchen des Großhandels übertragen. So ist diese Studie für Entscheider, Geschäftsführer sowie Vertriebs- und Außendienstleiter nicht nur des Technischen Handels ein wertvolles Nachschlagewerk, um die Leistungsfähigkeit der eigenen Vertriebsorganisation zu überprüfen und gegebenenfalls nach zu justieren.
